Network Marketing

En el mercado global, el marketing es de fundamental importancia.

De hecho, ¿cómo puede esperar hacer crecer su negocio sin disfrutar de una visibilidad adecuada?

En este sentido, durante décadas, miles de profesionales han estado estudiando técnicas publicitarias y modelos de negocio para aumentar la facturación de las empresas.

Uno de los sistemas más interesantes es el de mercadeo en red, también llamado marketing multinivel o marketing de referencia. Es un modelo estratégico donde la remuneración de los trabajadores se basa en comisiones y la distribución de productos se enfoca en ventas directas.

Este paradigma contiene elementos interesantes pero también controvertidos. Para comprender completamente sus mecanismos, potencial de ingresos, estructura y peligros, por lo tanto, es necesario entrar en más detalles.

Network Marketing: ¿qué es?

¿Cuáles son los fundamentos del mercadeo en red?

Básicamente se trata de vender un producto o servicio específico directamente, a través de la creación de una red de clientes (de ahí el término «red») establecida a través de contactos personales y conocimiento.

Este tipo de negocio también se llama multinivel (MLM) ya que estas empresas tienen una estructura jerárquica en varios niveles.

Tradicionalmente, los colaboradores solían desarrollar su red a través de «puerta a puerta» y de boca en boca. Sin embargo, el advenimiento de Internet ha estropeado las tarjetas, haciendo posible llegar a un gran número de personas sin tener que recurrir al contacto físico.

Aunque cada compañía tiene un plan de compensación personalizado para remunerar a sus empleados, se puede identificar un rasgo común a todos ellos.

Este es el principio según el cual los ingresos de los colaboradores se derivan en teoría de solo dos fuentes: las comisiones recibidas por ventas directas y las generadas por las ventas de otros empleados inscritos por ellos que están en los peldaños más bajos de la jerarquía corporativa. Estos colaboradores también se denominan » líneas descendentes «. A estos debe agregarse cualquier bonificación por alcanzar objetivos personales o grupales.

Está claro que la contratación de otros colaboradores es de enorme importancia para quienes trabajan en el mercadeo en red. Los solicitantes de empleo a menudo se sienten atraídos a ingresar al mercadeo en red con la promesa de un gran retorno económico en poco tiempo. Aunque esto es teóricamente posible, debe recordarse que solo se puede lograr a costa del trabajo duro y el aprendizaje permanente.

La mayoría de las empresas son transparentes con los empleados y respetan las normas vigentes. Algunos, sin embargo, adoptan sistemas piramidales que están prohibidos por ley y que se discutirán más adelante.

El multinivel: un concepto de empresa jerárquica y meritocrática.

La red y el marketing y el marketing multinivel se usan comúnmente de manera intercambiable.

Las empresas que confían en este tipo de negocio están estructuradas de acuerdo con una jerarquía con diferentes pasos (de ahí el término «multinivel») cuyas comisiones crecen progresivamente a medida que se acercan a la cima.

En estas empresas, cuando se recluta un colaborador, ingresa a la empresa en el soporte directamente más bajo que el de aquellos que lo dejaron entrar. Aquellos que son más altos recibirán una parte de la comisión también por las ventas de los de los escalones más bajos.

Es interesante notar que el número máximo de niveles, suponiendo que cada uno recluta a cinco personas debajo de él, es 14. Más allá de este nivel, el número de colaboradores excedería el de toda la población mundial.

Las diferencias entre el mercadeo en red y las empresas tradicionales

¿Cuáles son las principales diferencias entre el modelo multinivel y las empresas tradicionales?

• Independencia de los vendedores : los empleados de las compañías clásicas a menudo se conciben como simples engranajes en un mecanismo. El mercadeo en red ha operado una especie de revolución copernicana donde el vendedor es un sujeto autónomo y empoderado.
• Meritocracia : en el MLM no hay salarios fijos y todos reciben una remuneración proporcional a los resultados obtenidos. No hay carreras «rápidas» y carriles preferenciales.
• Capacitación : para una empresa de mercadeo en red, es esencial invertir en la preparación de los empleados. La formación continua se tiene en alta estima, lo mismo no se puede decir de muchas compañías clásicas.
• Horario flexible : en el MLM no hay tarjetas para estampar. Todos son responsables solo de sus propios resultados, administrando el tiempo como mejor les parezca. Algunos comienzan a tiempo parcial mientras mantienen otro trabajo, otros comienzan inmediatamente a tiempo completo. El multinivel no es un salto en la oscuridad, hay mucho tiempo para comprobar si es el camino correcto.
• Facilidad de acceso : los costos para iniciar el negocio normalmente están contenidos, a menudo del orden de unas pocas decenas de euros. Si la empresa es seria, no hay posibilidad de perder dinero para quienes ingresan al mercadeo en red.
• Ingresos pasivos : dado que también puede ganar de las ventas de los colaboradores reclutados, aquellos que construyan una buena red de trabajo disfrutarán de una suma significativa incluso sin hacer nada.

Para comprender cómo los dos sistemas conciben la figura del colaborador, este esquema de resumen puede ser útil.

Ingreso pasivo

Entre los aspectos que distinguen el marketing multinivel, el ingreso pasivo es quizás el más cautivador. De hecho, es posible recibir una suma obtenida de las ventas de otros colaboradores, ganando incluso si no se obtiene ningún resultado.

la ciencia ficción? En realidad no

Como se mencionó, el multinivel proporciona una empresa organizada en varias clases. Al reclutar nuevos vendedores, se colocan en las bandas inferiores (línea descendente).

Bueno, los colaboradores perciben un porcentaje en las ventas de su línea descendente. Esto es lo que se entiende por ingreso pasivo.

No todas las empresas adoptan la misma política con respecto a este aspecto.

En algunas empresas, el ingreso pasivo está vinculado a una participación mínima de las ventas directas : si no se combina nada, perderá su estatus con los beneficios asociados.

Otras compañías cumplen más desde un punto de vista económico, pero tienden a empoderar al vendedor. Para su propia línea descendente, él es un punto de referencia, responsable de la formación de los subordinados.

El hecho es que acunar los laureles nunca es beneficioso para un vendedor. En el mercadeo en red, la motivación es fundamental y, si una persona piensa en jalar remos en un bote disfrutando de las comisiones de otros, sus certezas colapsarán en poco tiempo.

Las debilidades del mercadeo en red

Hasta ahora, el marketing multinivel se ha analizado desde un punto de vista fundamentalmente positivo, centrándose en los aspectos más atractivos. Sin embargo, también hay aspectos menos agradables para los vendedores que se acercan a este tipo de negocio.

Vamos a verlos juntos.

1. Promesas poco realistas : a veces las compañías que han estado en el mercado por un corto tiempo ofrecen condiciones particularmente favorables a sus vendedores, solo para luego entrar en crisis y arriesgarse a la bancarrota. Sucede con más frecuencia de lo que piensas.
2. Estrategias publicitarias agresivas : en un sector donde la publicidad lo es todo, algunas empresas deciden adoptar métodos de bateo bastante agresivos, lo que incomoda a los clientes y colaboradores.
3. Sistema piramidal : en el peor de los casos, puede encontrarse con empresas dedicadas a estafas como esquemas Ponzi o sistemas piramidales. Estas son estructuras consideradas ilegales en muchos estados.
4. El miedo al rechazo : en el mercadeo en red, solo un pequeño porcentaje de reuniones y contactos se convierten en ventas. Tienes que estar psicológicamente preparado para recibir un gran «no». Este aspecto es parte de la capacitación a la que están sujetos los vendedores durante su vida natural.
5. Altas ganancias estadísticamente improbables : durante las reuniones preliminares con los vendedores, muchas compañías prometen ganar grandes cantidades. En realidad, esto, aunque teóricamente es posible, ocurre muy raramente.
6. Conflicto entre la esfera privada y las relaciones comerciales : en el mercadeo en red, los contactos y las relaciones son de fundamental importancia, tanto que con frecuencia las relaciones profesionales y de amistad se entrelazan. Esta mezcla puede ser desagradable para quienes prefieren mantener las dos áreas separadas.

Empresas confiables y cómo identificarlas

Hay compañías serias de varios niveles que se enfocan en el bienestar y la transparencia de sus proveedores y hay otras para quienes la fuerza laboral es vista como un grupo de pollos desplumados.

Entonces, ¿cómo podemos distinguir las compañías de las que es mejor mantenerse alejado de las confiables?

Hay algunos aspectos que pueden ayudar al aspirante a colaborador a comprender a tiempo a cuál de las dos categorías pertenece la empresa en frente. A ver qué son.

• Busca en línea . Puede ser útil leer las reseñas y experiencias de colaboradores pasados ​​y presentes. No deben tomarse como oro fundido, pero siguen siendo útiles para tener una idea de la situación.
• Página web . Una empresa que se comunica de manera efectiva y transparente es, muy probablemente, seria y confiable.
• Experiencia . Una empresa en el mercado durante muchos años ha demostrado ser resistente a las crisis y respetuosa de la ley.
• Naturaleza del producto . Para que se venda, el producto debe ser de uso común y ofrecerse exclusivamente a través de mercadeo en red. De lo contrario, habría demasiada competencia en las tiendas y llevaría mucho tiempo buscar nuevos clientes, ya que los antiguos no son leales.
• La afiliación a Avedisco es una garantía de seriedad para las empresas italianas. La Asociación de Ventas Directas del Servicio al Consumidor ha sido un punto de referencia para las empresas del sector desde 1969. Sus miembros incluyen marcas como Amway, Forever Living, NWG.
• El plan de compensación . Por supuesto, el criterio por el cual la empresa paga a los vendedores es muy importante. Algunas compañías prometen ganancias poco realistas y otras se esconden detrás de bizantinismos y complicados giros de palabras. Una comisión honesta y razonable ronda el 30%.

Como puede ver, el mercadeo en red tiene aspectos positivos y negativos, pero opera con la legalidad más completa.

En algunos casos, sin embargo, nos enfrentamos a empresas cuyo único propósito es defraudar a los vendedores mismos.

En breve publicaremos una lista de las mejores empresas de mercadeo en red en Italia, en la que el Folletto (Vorwerk) alemán ocupa el primer lugar con una facturación anual de nueve ceros , seguido de Avon, Amway , Yves Rocher , Herbalife y Organo Gold .

Cuando el multinivel se convierte en una estafa: sistemas piramidales

El esquema de la pirámide es un modelo de negocio deshonesto donde el objetivo no es vender un producto o servicio, pero la acumulación de ganancias de una manera parasitaria.

Este objetivo deplorable se logra reclutando a la mayor cantidad de personas posible con la promesa de ganancias grandes y rápidas. Es un sistema insostenible en el que reclutar colaboradores adicionales rápidamente se vuelve imposible y aquellos que están en la base de la pirámide no tienen ningún beneficio.

Por esta razón, esta práctica es ilegal en una gran cantidad de países, incluida Italia.

Pero, ¿cómo funciona un sistema piramidal en detalle?

Hay que decir que la crisis económica ha llevado a muchas personas a creer en las ofertas más variadas, algunas de las cuales son trampas.

El marketing piramidal está estructurado de manera similar a los niveles múltiples, pero en este caso lo único que importa es reclutar a la mayor cantidad de personas posible en la empresa. Gracias a las técnicas de manipulación cualificadas, a los novatos se les cobra un alto costo inicial en forma de una tarifa de entrada o la compra de un stock de productos.

Estos tendrán dificultades para regresar del gasto inicial y tratarán de mantenerse reclutando personal nuevo, pero este sistema no durará mucho. Los que están en la cima continuarán recibiendo comisiones desproporcionadas mientras que los vendedores de las bandas inferiores, decepcionados y exasperados, abandonarán y serán reemplazados por otros.

Mientras que en los niveles múltiples normales la línea descendente es limitada y (al menos en teoría) un miembro de un nivel bajo puede ganar tanto como uno que está en la cima, en la piramidal esto es imposible.

A la luz de esto, no es sorprendente que la vida útil promedio de un sistema piramidal sea de dos años.

Para investigar este aspecto, hemos analizado una de las compañías que están teniendo un éxito particular en Italia: Organo Gold. Estafa o oportunidad de ganar?

El esquema Ponzi

Un modelo estrechamente relacionado con el marketing piramidal es el llamado esquema Ponzi , una forma de fraude en el que se prometen rendimientos enormes y seguros a los inversores financieros. Sin embargo, en lugar de vender productos u otras formas de producción, los inversores sucesivos incautos en el esquema Ponzi pagan las ganancias. Este sistema mantiene la ilusión de ser sostenible siempre que haya nuevos inversores dispuestos a pagar y que a nadie se le ocurra pedir un reembolso completo de la cantidad pagada.

El modelo lleva el nombre de Charles Ponzi , un estafador de origen italiano que trabajó en los Estados Unidos en la década de 1920 y que fue encarcelado.

Las características típicas son la presencia de vendedores no acreditados, la falta de transparencia en la forma en que uno opera y realiza inversiones, los problemas para tener contratos e información por escrito y la dificultad de liquidación.

Como regla general, un esquema de Ponzi se derrumba cuando el operador ya no puede encontrar personas para engañar y no liquida a los inversores. Es común que el estafador desaparezca en el aire si la policía no lo atrapa primero.

El marco legislativo: lo que requiere el sistema legal italiano

Los esquemas piramidales son ilegales en muchos estados, incluyendo el Reino Unido, Estados Unidos, Francia, Rusia, Alemania, Canadá y China.

También en Italia ha prohibido esta práctica con la ley 173 de 2005 . El artículo 5 prohíbe a todas las organizaciones que se benefician únicamente a través del reclutamiento de otras personas y obligan a los vendedores a comprar existencias de productos si desean permanecer en la empresa.

Cualquiera que viole estas reglas está sujeto a una sentencia de seis meses a un año o una multa de 100,000 a 600,000 euros.

Cómo entender si estamos frente a un sistema piramidal

Como se mencionó anteriormente, los sistemas piramidales tienen entre sus características distintivas la promesa de ganancias poco realistas y el impulso de reclutar nuevos colaboradores.

Pero eso no es todo. Las estafas de tipo piramidal se pueden descubrir a tiempo.

Aquí hay algunos elementos útiles para entender si nos enfrentamos a una empresa deshonesta.

• Te reclutan a través de amigos o familiares. Es una práctica común para compañías de mala fe porque en este caso confiamos y tendemos a no ejercer el derecho de desistimiento.
• El producto no existe o se vende a un precio demasiado alto para ser competitivo.
• La compañía proporciona poca información sobre sí misma y, en cualquier caso, no antes de unirse (previo pago de una tarifa considerable).
• Información sobre el plan de compensación y sobre los aspectos legales ahumados y contradictorios.
• Presiones psicológicas para comprar en reuniones.
• El beneficio de la empresa se deriva casi por completo de las cuotas de membresía de los novatos.
• Se repite muchas veces que la sociedad opera en la legalidad. Excusatio non petita, accusatio manifes , dijeron los latinos. Y tenían razón.