Startup: mejores modelos de negocio

El secreto del éxito de un nuevo negocio o startup radica en tres componentes fundamentales:

• La idea / el producto
• El modelo de negocio
• La estrategia de comunicación

Con demasiada frecuencia, la atención del empresario se centra en la idea / producto. Después de todo, si el producto funciona, se vende solo , se dice a menudo.

Nada más mal.

Si es cierto que (casi) siempre hay un nicho de mercado dispuesto a consumir el producto / servicio ofrecido, la base de una actividad es la capacidad de comunicar el producto en sí al público objetivo, y se ofrece de acuerdo con un modelo de negocio .

Para comprender completamente la importancia de un modelo de negocio, es apropiado, en este caso, comenzar por las razones por las cuales falla una startup.

¿Por qué falla una startup?

Según algunas estimaciones, más del 90% de las nuevas empresas fallan. ¡A menudo incluso antes de ver el producto llegar al mercado!

objetivos

A menudo, la atención no se centra en el objetivo principal de un producto o servicio. Para resolver un problema del consumidor. Según el mismo estudio, el 42% de las nuevas empresas no construyen su producto o servicio en torno a una necesidad específica de un público objetivo.

equipo

Crear un equipo debería ser una prioridad. Los lobos solitarios apenas progresan en el campo de los negocios. No es casualidad que el equipo de una empresa se llame activo humano o incluso patrimonio humano .

Expansión prematura

Más del 70% de las startups deciden expandirse prematuramente. Las empresas fallan debido a la inconsistencia en algunas dimensiones o activos, como los clientes, el producto, el equipo, el modelo de negocio , el estado financiero.

En esencia, las empresas fracasan debido a una expansión prematura debido al exceso de confianza en su producto, en sus activos, en el modelo de negocio del emprendedor. Si el empresario asumiera el papel de inversionista, disfrutaría del espíritu crítico necesario para evitar pasos más largos.

El modelo de negocio

Es posible que haya notado que la mayoría de las razones por las que falla una startup están relacionadas con el modelo de negocio. Y es este último el que representa la dimensión más importante para una empresa exitosa.

Un producto o servicio puede satisfacer el interés de los usuarios, puede ser innovador, único. Pero sin un modelo comercial bien estudiado que sea perfectamente funcional para el producto y el mercado de referencia, el camino a la bancarrota es corto.

¿Qué es un modelo de negocio?

El modelo de negocio describe las estrategias a través de las cuales la empresa adquiere valor a largo plazo. Por valor nos referimos a un conjunto de métricas como:

• el beneficio
• los activos (relaciones con proveedores, clientes, distribución, modelos de adquisición, estrategias de marketing, know-how, patrimonio humano, patentes, marcas, etc.)
• la ventaja competitiva en el mercado de referencia

En esencia, el modelo de negocio también es «cómo gana la empresa», pero «cómo gana la empresa» no es el modelo de negocio .

Es la imagen completa que define la actividad en el mercado, presente y futuro.

Con esto en mente, ahora nos centraremos en un aspecto específico del modelo de negocio: estrategias funcionales y modelos de negocio funcionales .

¿Cuáles son las mejores estrategias comerciales que podemos utilizar para nuestra empresa?

Estrategias fuera de línea y modelos de negocio

Existen muchas estrategias y modelos de negocio que no necesariamente usan la web para interactuar con el cliente. En particular con respecto a los tipos de productos o servicios que necesitan una relación directa para la generación de leads y ventas.

Mercadeo en red

Un ejemplo es el mercadeo en red, un tipo de negocio que tradicionalmente usa técnicas de boca a boca o interacción directa con el público potencialmente interesado en sus productos.

Seguramente has oído hablar de compañías importantes como Avon , Mary Kay Cosmetics , Organo Gold , Vorwerk . Todos aprovechan las oportunidades de mercadeo en red para generar ventas y ganancias. Pero también hay muchos más pequeños, como Bionatural Detergent, Biosmos, Chogan, Ever Green Life, Xenia, que en poco tiempo lograron ganancias respetables mediante el marketing multinivel.

Es un modelo basado en ventas directas, también llamado marketing multinivel o marketing de referencia , que toma la forma de crear una red de clientes y vendedores (puede interesarle un análisis en profundidad sobre Network Marketing ).

Por lo general, MLM utiliza técnicas de persuasión directa para generar ventas. Algunas compañías ofrecen «puerta a puerta» (como Vorwerk y su Kobold) como método de contacto, otras que aprovechan los vínculos preexistentes (como Avon con sus productos de cuidado personal o Organo Gold con su café Ganoderma).

Sin embargo, todos están unidos por la creación de una red de empleados , estructurada de tal manera que los ingresos de los propios empleados se derivan no solo de las comisiones por ventas directas, sino también de las ventas de los distribuidores que están en los escalones más bajos de la jerarquía corporativa (el llamado «línea descendente»).

Si se explota adecuadamente, ofrece grandes oportunidades, tanto para el empresario como para el vendedor individual. No es casualidad que entre las compañías que explotan el Network Marketing haya algunas compañías que hayan logrado tendencias de crecimiento extraordinarias, impensables para cualquier otro modelo de negocios.

¿Para qué tipo de producto es aconsejable?

Este modelo de negocio no se adapta a todos los tipos de productos, sino que se orienta principalmente a productos dedicados a la persona, desde el cuidado del cuerpo hasta los suplementos, desde las bebidas hasta el cuidado en el hogar.

¿Crees que tienes el producto adecuado para entrar en el mundo del Network Marketing?

Probablemente tendrá que responder estas preguntas positivamente:

• ¿El producto se sugiere fácilmente de boca en boca?
• ¿El producto tiene un ciclo de vida prolongado (incluidos los consumibles como accesorios, recargas, etc.)?
•  ¿Crees que puede tener el efecto wow?
• ¿Es el tiempo de decisión del cliente típico lo suficientemente corto?
• ¿Tiene características peculiares en comparación con productos similares en grandes minoristas o en línea?

Modelos de negocios en línea

Hoy los modelos de negocios en línea son «la próxima gran cosa». Las oportunidades son muchas y los costos iniciales de inversión son a menudo menores que las estrategias comerciales fuera de línea.

También es cierto que la competitividad ha aumentado dramáticamente con el tiempo y se necesita cada vez más experiencia. Depender de expertos en el sector podría ser la elección correcta.

A continuación analizaremos las estrategias más populares y más fáciles de implementar.

E-commerce

El modelo de negocio en línea clásico es el comercio electrónico. Se trata de abrir una tienda en línea donde puede vender productos y ganar en el margen entre los costos de compra y venta.

Dicho esto, suena fácil, pero el éxito en la apertura de un comercio electrónico no está garantizado.

De hecho, es necesario evaluar cuidadosamente varios aspectos de la actividad:

• Estrategias de ingresos
• Elección de producto y categoría de producto.
• Estrategias de adquisición de clientes
• Búsqueda de productos (búsqueda de proveedores)
• Estructura corporativa y fiscal.
• logística
• apoyo

Estrategias de ingresos

El primer paso es elegir la estrategia de ingresos.

El comercio electrónico tiene diferentes estrategias. Analicemos brevemente las ventajas y desventajas:

Venta al detalle de productos

Venta de un producto físico o virtual directamente a un cliente. En el caso de un producto físico, es necesario hacer un almacén (con los costos relativos de vida y depreciación), o confiar en almacenes de terceros.

Es el sistema más clásico. Será necesario instalar una plataforma de comercio electrónico, explotando el potencial de, por ejemplo, CMS especializados y de código abierto como Magento (complejo) o mediante complementos asociados con CMS, como Virtuemart en Joomla! o Woocommerce en WordPress.

Nos tomamos la libertad de recomendar este último por su simplicidad de uso y facilidad de instalación.

Advertencia: si planea cargar decenas de miles de productos, elija Magento o ingrese a plataformas de precios como Liferay (también de código abierto) desde el principio.

Venta en plataformas de terceros

Es posible superar una gran parte de los problemas administrativos y logísticos (relacionados con el almacén y los envíos) explotando empresas como Amazon, que ofrecen una gestión completa de la cadena de suministro, a cambio de una comisión sobre las ventas, o como eBay, que, sin embargo, no ofrece la gestión de almacén.

dropshipping

Venta de un producto, que es fabricado y enviado al consumidor por un tercero. Por lo general, las empresas confían en mayoristas que almacenan en grandes mercados como Amazon o AliExpress.

crowdfunding

Recolectar dinero de los consumidores antes de que un producto esté disponible para aumentar el capital inicial necesario para colocarlo en el mercado.

suscripción

Compra periódica automática de un producto o servicio de forma regular.

Elección de productos y nichos de mercado.

El segundo paso es analizar el mercado y buscar el producto adecuado. Como se trata de una actividad en línea, debemos comenzar analizando el comportamiento de los usuarios en la red. Para hacer esto, podemos estudiar sitios exitosos de comercio electrónico como Amazon y eBay, enfocándonos en los números relacionados con las compras de productos y sus revisiones. Pero no es nada fácil.

Podría beneficiarse enormemente de aprovechar el software de análisis de tráfico orgánico avanzado (tráfico derivado de búsquedas en motores de búsqueda) y software pago (tráfico derivado de campañas de marketing de CPC), que nos permiten analizar el comportamiento del usuario con una buena aproximación.

No son baratos, pero considerando la efectividad en la fase de implementación de un comercio electrónico, son una inversión extremadamente recomendada.

Hay varios en el mercado, pero dos prevalecen sobre todos:

SemRush (especializado en analizar volúmenes de tráfico orgánico)

Ahrefs (especializado en análisis de backlinks)

A través de este software, no solo podemos analizar los volúmenes de tráfico para una palabra clave determinada dentro de los límites de un objetivo de usuario geográfico específico, sino que también podemos verificar qué tipos de contenido son más recompensados ​​en los motores de búsqueda (en Italia estamos particularmente interesados ​​en Google ), y se posicionan alto en las búsquedas (SERP).

Nichos de mercado

Software como SemRush y Ahrefs también nos permiten hacer una investigación en profundidad sobre nichos de mercado particularmente rentables. Las variables fundamentales a considerar son dos:

• el CPC asociado con una palabra clave específica
• el «valor de tráfico» asociado con el posicionamiento obtenido por una página para ciertas palabras clave (que es equivalente a la cantidad de anunciantes que están dispuestos a invertir para obtener el mismo posicionamiento)

Ya sea que queramos canalizar a los usuarios a nuestro sitio utilizando tráfico orgánico y tráfico pagado, la estrategia de orientarnos hacia nichos de mercado rentables es particularmente efectiva. Es apropiado discriminarlos por:

• competitividad del mercado (cuanto menor es la competitividad, mayores son los resultados potenciales)
• dificultad de palabras clave (es aconsejable centrarse en dificultades bajas, en particular para buscar las «palabras clave de cola de registro» para estrategias orgánicas)

En esta primera fase, si encuentra dificultades o cree que el análisis de datos no es un área en la que desea probar suerte, puede recurrir a una agencia de SEO , lo que estos análisis hacen por profesión.

Estrategias de adquisición de clientes

Una vez que encuentre el producto correcto, es hora de comprender cómo llegar al público objetivo, cómo atraerlo y cómo obtener la conversión (el objetivo de la estrategia de marketing, en este caso la compra de un producto o servicio).

Existen varias estrategias para la adquisición de clientes:

• SEM (Search Engine Marketing)
• SEO (optimización de motores de búsqueda)
• SMM (Social Media Marketing)
• Marketing de contenidos
• Marketing afiliado

Dejando de lado el marketing de afiliación, que generalmente se activa cuando se inicia la empresa (y que veremos más adelante en este artículo), las soluciones más utilizadas se basan en:

• plataformas publicitarias : CPC marketing (SEM), como Google Ads, Bing Ads, Facebook Ads
• contenidos : Social Media Marketing y Content Marketing (tanto internos como externos)
• Optimización SEO

SEM (Search Engine Marketing)

Las estrategias SEM son particularmente útiles en la fase de inicio de la empresa. De hecho, puedo obtener resultados inmediatos en términos de visibilidad en los motores de búsqueda, gracias a la inserción de anuncios pagados .

Para aprovechar al máximo el potencial del SEM, es necesario tener cuidado de optimizar las campañas tanto como sea posible, por ejemplo, evitando enfocarse en palabras clave de CPC (costo por clic) demasiado alto para evitar el sangrado y la dispersión del presupuesto.

SEO (optimización de motores de búsqueda)

SEO es la optimización de los contenidos de nuestro sitio en los motores de búsqueda, que explota los factores de clasificación para obtener una buena clasificación en las SERP (páginas de resultados de motores de búsqueda) para generar tráfico orgánico.

Centrarse únicamente en SEO al inicio puede no ser conveniente. Aunque hemos desarrollado un excelente sitio en términos de contenido y calidad de código, esto lleva tiempo para alcanzar buenas clasificaciones.

Nuestro consejo es confiar el trabajo de marketing a una agencia de comunicación especializada en generación de leads. Probablemente le aconsejen que comience ambas estrategias juntos y luego reduzca gradualmente su presupuesto mensual, a medida que obtenga resultados concretos en el lado de SEO.

 Marketing de afiliados

La comercialización del afiliado es un universo de oportunidades relacionadas con la promoción de los servicios o productos de terceros a través de la comercialización de contenidos o de publicidad mediante el SEM o SMM. El vendedor ganará en el margen entre los costos de comercialización y la comisión ofrecida por el Comerciante (que vende el producto o servicio).

Por lo general, estas estrategias se basan en el CPA (costo por adquisición) , por lo que el vendedor se paga solo una vez que el cliente ha realizado la acción solicitada (por ejemplo, descargar una aplicación) o en el CPC (costo por Haga clic) o CPM (costo por mil impresiones) .

La ventaja tanto para el vendedor como para la empresa es básicamente la fácil escalabilidad de la estrategia . Por ejemplo, si el vendedor establece una estrategia de afiliación a través de un CPA de ROI positivo con un margen del 20% e invierte € 1,000 / mes, puede (a menos que alcance la saturación del potencial de tráfico) invertir diez veces más, ganando 2,000 € / mes.

Ventajas y desventajas para el vendedor

El trabajo del afiliado también puede coincidir con el modelo de negocio de la startup, que invierte, por ejemplo, en la creación de contenido de alto valor agregado en un blog, explotando su visibilidad para ofrecer al usuario enlaces de afiliado para obtener ganancias con CPA , EPC (Ganancias por clic) o CPM.

El marketing de afiliación, si se hace bien, es un beneficio mutuo entre los vendedores y las empresas. Desde el punto de vista del afiliado, las desventajas consisten en el componente de riesgo vinculado al inicio de una campaña. Debe optimizarse con el tiempo y no se dice que desde el principio esta campaña tenga un ROI positivo y, por lo tanto, escalable.

Ventajas y desventajas para la empresa de marketing de afiliación.

La compañía, por otro lado, utilizará el modelo de » pago por desempeño » para obtener resultados sin tener que pagar al vendedor por adelantado. Si, por un lado, este modelo no prevé grandes riesgos para la empresa, también es cierto que no es fácil obtener el favor del vendedor en términos de confiabilidad y reputación, como convencer al vendedor.

Generalmente es una estrategia efectiva para el comercio electrónico que ya tiene una presencia en línea estable. De lo contrario, una solución puede ser registrar su empresa en plataformas de marketing de afiliación como Awin , quizás aprovechando un EPC interesante para alentar el interés en el vendedor.

Este artículo es un trabajo en progreso y será actualizado por el personal editorial de Katablog con más estrategias comerciales. ¡Así que no olvide guardar el sitio como favorito!